Как повысить прибыль – методы Upsell

Сегодня, когда методы управления отелями и гостиничный рынок постоянно совершенствуются и развиваются, обойтись без весомых затрат на продвижение гостиничных услуг и инновации можно при помощи одного из способов увеличения прибыли, который носит название Upsell. 

Когда все в отеле, казалось бы, отлажено, подумайте, что, используя контактирующий с клиентом персонал, можно извлечь дополнительную прибыль. 
 
Ежедневно любой из нас при покупке автомобиля, техники и прочих вещей получает предложения купить что-либо дороже, чем планировалось изначально. Upselling это действующая аналогично и направленная на определение неявных потребностей клиента техника продаж, позволяющая реализовать более дорогой товар или услугу. С ее помощью официант или другой сотрудник отеля может подвести гостя к приобретению того, что ранее не рассматривалось. Иногда это является частью политики компании, в других случаях – инициативой деятельного сотрудника. И тот, и другой вариант должен иметь прозрачную для сотрудников мотивацию и основываться на специфике функционирования компании. 
 
Чтобы успешно продавать по данной схеме, необходимо решить некоторые задачи. Во-первых, установите, какие товары и услуги вы собираетесь продвигать, при этом следует ориентироваться на соответствие услуги ожиданиям клиента и осознавание им ее нужности. 
Кроме этого, ваш персонал должен хорошо разбираться в тонкостях и характеристиках предлагаемых продуктов. Чтобы знания сотрудников о продукте было наиболее полным, идеально дать им шанс самим испытать качество продаваемых продуктов, это позволит персоналу продвигать их увереннее и легче, более того, покупатели отнесутся с доверием к людям, имеющим собственный опыт касательно услуги или товара. 
 
Персонал должен четко знать, в каких ситуациях есть шанс дополнительной продажи чего-либо, чтобы все возможные этапы были охвачены (шампанское в номер, заказ развлечений, дополнительные услуги – фитнесс, сауна, предложение десертов и аперитивов в ресторане, закуски к пиву в баре). Возможно, сотрудникам стоит составить список подобных ситуаций, это поможет еще и определить оптимальный момент предложения услуги. Один из наиболее важных аспектов в Upselling – определение вероятности продаж. 
 
Механизмы Upsell – выявление предпочтений гостя при общении с активным слушанием, своевременные предложения и правильные ответы, определение пожеланий открытыми вопросами, моделирование ситуаций между персоналом, в которых он обязан что-либо продать клиенту. Стоит иметь несколько готовых вариантов развития событий, чтобы сотрудники могли на них тренироваться. 
 
Обязательно подготовьте персонал к возможным возражениям, они должны знать, что делать в таких случаях, как работать с возражениями и развеивать опасения клиента. Сотрудники должны отличать простые сомнения от четкого отказа, увязывать отказ с неудачным моментом предложения (может быть, при повторном обращении будет достигнут успех), определять уместность предложения при определенных потребностях клиента, задавать вопросы, которые могут снять опасения и выявить причину сомнений, уметь расположить к себе клиента, предлагая четкие пути решения задач, озвучивать положительные последствия приобретения продукта, демонстрировать свою заинтересованность в потребностях клиента. 
 
Разумеется, сотрудники должны иметь мотивацию выполнять все вышеизложенное, например, материальный результат или выполнение плана по реализации определенного числа товаров, при этом конечный результат должен быть достижимым. 
Оптимизация продаж линейным персоналом – требующий непрерывного участия руководства процесс, необходимо поощрять сотрудников и учитывать ошибки. 
 
DoubleTree by Hilton Kazan City Center
В конце декабря 2015 года в Казани состоится открытие отеля «». Отель расположен в самом центре города, в непосредственной близости от Казанского Кремля....
Гостиница Holiday Inn Уфа
Гостиница Уфы Holiday Inn UfaВ июне 2015 года наша компания провела оснащение отеля Holiday Inn Ufa в рамках совместного договора. Нами была поставлена следующая продукция и проведен ряд ...
Hilton Garden Inn в Калуге
 Нашим почетным клиентом стала международная сеть Hilton Worldwide. Ставшая образцом сервиса мирового уровня, эта компания доверила обеспечение нового ее отеля Hilton ...
архив событий
Телефоны
8(495) 234 70 08 8(495) 234 70 09 Электронная почта: